«Вихід на новий ринок потребує сміливості почати й дисципліни не плутати швидкість із прогресом». Уляна Фіца на Sales Forum 2026

Експорт як побудова ринку

Перша й найголовніша зміна, якої потребує бізнес, – перестати сприймати вихід на новий ринок як звичайну експортну операцію.

«Відвантажити продукцію за кордон ще не означає вийти на ринок. Справжній вихід починається тоді, коли компанія розуміє місцевого споживача, структуру категорії, канали продажів, економіку партнера, регуляторні вимоги та власну роль у розвитку бренду», – розповіла Уляна Фіца.

Прикладом цього є поступова стратегія Kormotech у Бельгії, де продукція з’явилася на полицях мережі Famiflora. Проте компанія не розглядає цей етап як завершення процесу.

«Чому Бельгія? Передусім тому, що це зрілий і дуже конкурентний ринок харчування для домашніх улюбленців. Споживач тут має великий вибір, добре знає міжнародні бренди, звертає увагу на якість продукції, але водночас дуже раціонально оцінює співвідношення ціни та цінності. Для нового бренду це складне середовище, але саме тому воно добре показує, наскільки конкурентоспроможною є твоя пропозиція.

Для Kormotech Бельгія – не історія про бажання одразу отримати максимальне покриття. Ми обрали поступовий вихід на ринок. Сьогодні продукція чотирьох наших брендів — Optimeal, CLUB 4 PAWS, Delickcious і My Love – представлена у фізичних магазинах Famiflora. Перший асортимент свідомо сформували з популярних продуктів, а далі плануємо коригувати його відповідно до реального попиту місцевих споживачів. Уже в перший місяць продажів ми побачили значний інтерес, зокрема, до вологого харчування Optimeal і CLUB 4 PAWS.

А найбільше мене в цій історії здивувало те, де насправді може початися новий ринок.

Наш перший контакт із майбутнім партнером відбувся не в Бельгії й навіть не в Європі, а в Бангкоку. Від першої розмови до першого відвантаження в Бельгію минуло лише три місяці.

Для мене це хороший приклад того, що міжнародні продажі сьогодні майже ніколи не є лінійним процесом: обрали країну, знайшли там клієнта, підписали контракт. Можливість може виникнути на виставці, конференції чи під час випадкової зустрічі в іншій частині світу.

Тому один із моїх висновків такий: нетворкінг у міжнародному бізнесі – це не додаткова активність sales-команди. Це частина воронки продажів.

І ще важливіше – мати всередині компанії систему, яка дає змогу швидко перетворити такий контакт на реальний бізнес: оцінити партнера, погодити асортимент, перевірити економіку, опрацювати регуляторні питання, організувати логістику та поставку», – пояснила Уляна Фіца.

Подолання управлінських ілюзій на старті

«Деяких помилок можна уникнути, якщо до виходу на ринок відповісти не на запитання: “Чи можемо ми там продавати?”, а на інше: “Чи розуміємо ми, як саме будемо там перемагати?”» – зауважила Уляна Фіца.

Однією з найпоширеніших ілюзій є віра в те, що достатньо знайти сильного дистриб’ютора – і він самостійно побудує ринок. Насправді власник бренду не має права повністю делегувати партнеру відповідальність за свою стратегію та позиціонування.

Замість поширеної практики стартувати одразу в багатьох країнах, щоб протестувати попит, директорка з логістики та керівниця із продажів Kormotech у Західній Європі радить обирати іншу стратегію: «Я більше вірю в такий принцип: не бути трохи присутнім усюди, а бути достатньо сильним там, де вирішив грати».

Уміння визнавати помилки й аналізувати власні кроки є критично важливим для масштабування. Зрілість бізнесу визначається не відсутністю помилок, а здатністю засвоювати уроки та не повторювати їх у майбутньому.

Операційна готовність і кросфункціональна взаємодія

Окремий акцент під час розмови на Sales Forum було зроблено на операційній системі бізнесу. Компанія не повинна масштабуватися швидше, ніж її ланцюг постачання та загальна операційна система готові підтримувати це зростання. Якщо за стрімкими продажами не встигають планування та виробництво, зростання миттєво перетворюється на джерело ризиків.

«Успіх на новому ринку залежить не від найсильнішого окремого елемента, а від відсутності слабкої ланки між продуктом, каналом, брендом, локальною командою та операційною системою», – зазначила Уляна Фіца.